2013经贸系《推销实务》教学进度计划

教学进度计划

科目____《_推销实务》__ 班级_1209、1210

教师 陈曦 教研室负责人签字 南志光

2013年9月

(一)本学期教学的指导思想： 该课程是营销类专业的主干课程，通过本学期的教学，应使学生了解和掌握推销的基础知识和方法，正确运用推销的技巧，熟练掌握推销技能；同时，培养学生的自信心、团队合作精神、竞争意识、自我认同感等，帮助学生树立正确的价值观和人生观，从而培养具有良好素质的营销人才。

（二）本学期教学的目的要求：

了解： 学生能够识别课程中的主要内容，根据考核要求，具有判断和选择能力。

掌握： 学生能理解课程中的内容，并具有实践操作能力。

熟练掌握： 学生能够运用课程中规定的多个知识点，熟练地进行综合运用。

（三）本学期改进教学的具体措施： 1...以小组为单位进行学习 2...课堂教学实行开放式，采用积极和谐的师生互动方式 3...创设问题情境，激发学生学习兴趣 4...采用任务驱动法进行单元教学 5...对课堂作业实施一对一式点评指导，实行个性化差异化教学

（四）组织测验的时间安排、次数、组织形式。终考建议考核办法。 终考建议：平时成绩和期末考试成绩各占50%。 期末成绩采用试卷考试和情景模拟技能测评两种方式，试卷考试为开卷方式，情景模拟技能测评以模拟推销场景，采用角色扮演法，现场表现，测试学生对推销方法和技能的掌握程度。

（五）本学期布置作业量。（按章节、周布置或布置作业次数），拟批改次数、批改方法。 课堂作业：每次课程当堂布置，当堂完成，教师现场批改并对学生实行一对一的指导点评。课下作业：根据教学单元内容，会布置四至五次作业，全部批改 。

要求：1、教学进度计划要求填写项目完整，内容规范，具有可操作性。

2、该计划经同头课教师共同讨论后制定，要求同头课教师进度一致，内容统一。

3、经教研室审阅后开学一周内报教务科。

4、变更教材内容，必须经教务科同意方可制定教学进度计划。

5、体育、珠算、音乐、计算机上机等技能型或无法布置书面作业的课程课后应有

巩固课堂内容的具体措施。如体育课外活动的组织安排、珠算天天练辅导、计

算机上机操作等。

周次

月日

课、章、节名称

主要内容

节数

1

9月2日至6日

起始课

成立小组，选出队长，设计队名、队呼、队徽、海报

4

2

9月9日至13日

第一章 推销概述 第一节 推销的概念 第二节 推销的优点 第三节 打造专业的形象

知识点1 推销的概念 知识点2 推销的含义 知识点3 推销的优点 知识点4 推销的基本礼仪：仪容、仪表、举止

4

3

9月16日至20日

第三节 打造专业的形象

知识点5 介绍礼仪 知识点6 见面礼仪 知识点7 交谈礼仪 推销礼仪比赛

4

9月23日至27日

第二章 推销模式

知识点8 推销方格理论 知识点9 推销模式：爱达模式

4

5

10月1日

国庆节放假

6

10月7日至11日

第二章 推销模式 第四章 寻找顾客

知识点10 费比模式

4

周次

月日

课、章、节名称

主要内容

节数

7

10月14日至18日

第四章 寻找顾客

知识点11 寻找顾客的方法 知识点12 顾客资格鉴定 知识点13 建立顾客档案

4

8

10月21日至25日

第五章 推销接近

知识点14 推销接近的准备 知识点15 约见顾客的技巧 知识点16 电话约见顾客的技巧

4

9

10月28日至11月1日

第五章 推销接近

知识点17 接近顾客的方法

4

10

11月4日至8日

期中阶段测验（试卷和技能测试）

4

11

11月11日至15日

第六章 推销洽谈

知识点18 发现需求：提问技巧

4

12

11月18日至22日

第六章 推销洽谈

知识点19 发现需求：倾听技巧 知识点20 推销洽谈的技巧和策略

4

13

11月25日至12月29日

第七章 顾客异议的处理

知识点21 推销洽谈的技巧和策略 知识点22 处理顾客异议的基本方法

4

周次

月日

课、章、节名称

主要内容

节数

14

12月2日至6日

知识点22 处理顾客异议的方法训练

4

15

12月9日至13日

第八章 成交

知识点23：成交应具备的基本条件 知识点24：成交的基本方法和策略

4

16

12月16日至20日

综合实训

销售香皂纸： 设计脚本，独立完成推销拜访 ，并写出自我总结

4

17

12月23日至27日

复习

4

18

12月30日至1月3日

期末考试

4

19

20