党的二十大报告中提到，我国建成了世界上规模最大的社会保障体系、医疗卫生体系等，保险业在其中发挥了重要的推动作用。保险是提升民众获得感、幸福感和安全感的重要金融载体和社会管理媒介。当前，我国发展进入战略机遇和风险并存、不确定因素日益增多的时期，保险业应该运用自身的风险管理优势，在风险降低、风险预警、风险转移和风险补偿等方面发挥作用。寿险行业作为保险业的重要组成部分，面对新形势和保险业在新时期的定位，亟须实现转型发展。

充分认识寿险业转型的必要性和紧迫性

当前恰逢百年未有之大变局，在逆全球化思潮、局部战争、疫情等影响下，全球经济不确定性增大。今年年初以来，随着经济社会全面恢复常态化运行，市场需求逐步恢复，我国经济运行呈现恢复向好态势，但也要看到，国际政治经济形势错综复杂，世界经济复苏乏力，推动经济持续回升向好仍需加力。同时，在国内外利率走势呈现差异、长期利率下行背景下，利率风险仍是寿险业面临的重要挑战。这些宏观环境的变化，造成保险企业经营负债、资产两端承压，面临压力较大。

从负债端来看，按照不变价格计算，2019～2022年，我国GDP复合增速8.3%，同期寿险行业保费复合增长率3.4%，低于GDP增速，寿险行业发展趋势放缓；近三年来，寿险行业新单保费收入基本无增长，行业代理人减至340万人；2021年中国保险密度为482美元/人、保险深度3.9%，相较全球平均保险密度874美元/人、保险深度7%有明显差距。负债端的种种迹象表明，中国寿险行业发展面临瓶颈期，过去的发展模式正在失去效力。

从资产端来看，已发布2022年度信息披露报告的74家寿险企业中，40家险企实现盈利、34家险企出现亏损，亏损比例达到45.9%。74家险企合计净利润同比减少421亿元，同比下降20.6%，综合投资收益率均值为1.83%，最高为4.43%，最低为-9.79%；74家险企净资产为1.45万亿元，较年初减少6.6%，其中58家险企的净资产较年初减少。

从2022年第四季度和2023年第一季度连续两个季度人身险公司的平均综合偿付能力充足率和平均核心偿付能力充足率指标来看，下滑态势较明显，且已经出现偿付能力“不达标”公司。在缺乏资本“供血”的情况下，中小寿险公司经营普遍存在较大压力，严峻的现实让行业认识到以往粗放的发展模式难以为继，唯有走高质量发展道路才能赢得未来。

当前保险市场变化及发展趋势

中国保险行业自复业以来的快速增长和巨大成就，是在改革开放的时代背景下取得的，是在政策、经济、人口等诸多红利因素影响下取得的，这是一个从无到有的增量市场成长阶段。《2021亚洲保险业发展报告》显示，中国内地保险市场发展迅速，保费收入规模已居世界第二位。截至目前，中国内地已有约3亿人购买长期人身险保单，被保险人接近6亿人，商业人身保险覆盖面达到42.7%，风险保障总额超过1000万亿元。

国家统计局发布的数据显示，2022年全国居民人均可支配收入为36883元，全国居民人均消费支出24538元。通过数据分析发现，中国居民的商业保险消费能力与商业人身保险覆盖率基本吻合，表明中国寿险消费市场已经进入到一个存量市场，未来寿险市场的增长，将更多依赖存量客户的加保或复购。

存量市场的客户消费行为与增量市场存在明显差异。长城人寿与清华大学五道口金融学院共同发布的《中国家庭风险保障体系白皮书（2023版）》（以下简称“白皮书”）调研数据显示，9000个已购买商业保险的家庭，对疾病、意外、身故、养老、财富安全等风险的认知水平超过50%，且为了应对以上风险均做了一定的准备。在未来，这些家庭也将有较强的意愿选择保险产品来覆盖现有风险保障的缺口，但是对产品的选择已经开始“挑剔”，配置保险的主要考虑因素聚焦在公司服务质量、公司品牌和实力、产品是否能满足需求以及活动及增值服务四个方面，而对产品的价格、性价比以及由周围的人推荐等因素的关注远远低于前四者。这说明，存量市场客户的消费模式正在走向成熟，已经从注重“价格”回归到注重“需求”。

中国家庭人口结构的变化也印证了这种趋势。对最近两次全国人口普查数据的分析后发现，中国家庭结构正在向小型化、独居化、老年化方向演变。2020年，平均家庭户规模仅2.62人，一代户占比49.5%，接近半数。过去20年，一人户规模大幅度增加，已达1.25亿户；老年人家庭户达1.74亿户，且独居化、空巢化特征明显。家庭人口结构的变化对保险消费同步造成影响：一是小型化、独居化家庭增多，弱化了传统的家庭保障功能，市场化保障机制需求提升，寿险主流客群正在年轻化，其对保险的消费由“被动”变为“主动”，且在消费过程中着重关注个人需求和情感是否被满足；二是家庭人口老年化，增加了对养老资金的需要，以及对健康管理、护理服务等方面的需求。

总的来说，当前的寿险市场相较从前正在发生巨大变化，“客户主权时代”已经来临，主流客群的消费行为和偏好已不同于以往。然而，作为供给侧的保险企业还没有完全改变供给模式，大多数公司仍以“强势营销”为经营导向，客观而言，这种供需不匹配的状况也是寿险负债端增长陷入瓶颈的原因。未来，随着时间的推移，适者生存的进化论将验证寿险市场被重构的过程。

创新探索解决市场痛点的新发展模式

尽管中国的寿险消费者主体意识逐渐增强，对未来的消费偏好也更加明确，但上一个发展时期累积的问题仍需要时间去解决和消化。相关调研显示，已拥有商业保险的家庭当前最主要的困惑是目前的保险是否合适、家庭如何配置保险以及目前的保险是否充足。

客户这三大痛点主要归因于过去行业普遍存在的产品销售导向，业务队伍在向客户销售保险时通常从价格、性价比、销售费用等维度出发，忽视了客户的真实需求，当然也存在销售人员专业能力不足、无法挖掘客户真实需求的情况，从而使客户产生了困惑，也造成了民众对保险行业诟病较多、消费者投诉【进入黑猫投诉】率居高不下的现象，最突出的销售纠纷投诉量与退保纠纷投诉量分别占人身险公司投诉总量的53.2%和26.3%，成为行业发展之痛。

站在行业转型的拐点，寿险行业需要回归到“客户至上”的底层经营逻辑，建立以客户需求为导向的经营模式。

第一，帮助客户树立新的消费认知。保险的核心是管理与分摊风险。客户购买保险，一定要基于自身及家庭的风险管理需求。长城人寿提出“C2F”理念，公司从服务单一客户向服务客户家庭转变，做中国的“家庭保险服务商”。个人的风险与其在家庭中所承担的责任以及家人的风险和需求息息相关，构建个人风险防御体系必须以家庭为视角，配置保险的前提是认清家庭的风险状况。

家庭生命周期和财富水平是影响家庭风险的一级因子，家庭日常生活中发生的疾病、意外、死亡（此三类被统称为“基本风险”）、养老、财富保值增值和财富安全六类主要风险是影响家庭风险的主要二级因子。家庭生命周期分为单身期、初创期、发展期、成熟期、夕阳期五个阶段，财富水平分为一般、中等、富裕、高净值四种形态，两类一级因子交互下，家庭的形态可以初步分为20种。根据市场调研和专家分析，20种不同形态的家庭所面临的六类主要风险的优先级排序存在较大差异，一级因子作为主要变量，对二级因子产生重要影响，中国家庭的风险模型初步形成，每一个家庭都可以找到自身的风险图谱并动态构建风险保障体系。

第二，让客户理解家庭风险与保险功能属性的对应关系。首先，应对疾病、意外和死亡这三类基本风险，可充分利用保险的“保障属性”，通过杠杆功能，用确定的保费支出获得较高的保障额度，起到较好对冲风险的作用。其次，保险的“保值属性”是应对养老风险和财富保值增值风险的一大法宝。在养老资产筹措方面，保险可提供与生命等长的现金流，拥有规避长寿风险的独特优势。而在财富的保值增值方面，保险资金安全且稳健增长也是一大优势。最后，保险的“法律属性”让其在家庭税务筹划、债务隔离、资产保全、资产传承等方面具有特殊优势，从而有助于保护家庭财富安全。

第三，以“产品+服务”满足客户的风险管理及衍生需求。保险产品本身只能解决客户的风险管理问题，但是风险发生后，客户会有一系列衍生需求。如果公司的经营是从“客户需求”出发，那就必须打造为客户提供综合解决方案的能力。一是通过提供保障类产品，解决客户的家庭风险保障问题；二是通过保值增值类产品、家庭财富传承等服务，解决客户的家庭财富管理问题；三是通过连接、整合康养服务商，解决客户的康养服务获取问题。长城人寿正在着力构建覆盖客户家庭全生命周期风险管理的产品体系，并强化产品的“家庭属性”，通过产品条款、运营规则、服务协同的综合运用，实现为客户家庭提供定制化解决方案。同时，公司目前也正在搭建一个开放式的健康财富服务平台，将有资源、有能力的健康服务、财富管理服务机构纳入进来，以服务生态的模式向客户提供“产品+服务”的综合解决方案。

从中国家庭财富发展趋势来看，未来的中国家庭资产配置将逐步由房产向金融资产转移，在金融资产的配置中，保险的功能优势具有独特性、不可替代。而反观中国家庭的现有保障模式，主要以社保为主，商业保险的配置水平仍然较低，在医疗、养老、财富保值增值和财富安全领域均存在着较大的风险保障缺口和服务缺口，因此，寿险行业的发展未来仍有较大的空间，全行业只要回归“客户至上”经营逻辑，回归保险的人民性，就一定能走好高质量发展之路。